マーケティング昔話―ダイレクトメールから生まれたA/Bテスト

インバウンドマーケティング

ダイレクトメールと聞くと、不特定多数の人にチラシを撒くプッシュ型のマーケティングといったイメージを受ける人も多いのではないだろうか。しかし、ダイレクトメールは正しく使えば、嫌がられるどころか、顧客と中長期的な関係を築ける有効な施策だ。

1900年代のダイレクトメール事例

ダイレクトメールはインバウンドマーケティングに欠かせないツールの1つとして、1世紀以上に渡り使われ続けている。ここでは1900年初頭から、アメリカの各メーカーやブランドが展開したダイレクトメールの事例を紹介し、その効果的な使い方のヒントを探ってみよう。

1900年頃-1930年頃 米石鹸メーカー Colgate Palmolive

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「FREE - a Full Size Cake - Price 10 Cents.(10セントの石鹸を無料でご提供します)」

引用元:https://onbeyondholcombe.wordpress.com/2015/03/12/b-j-johnson-soap-co-manufacturer/

米石鹸メーカー Colgate Palmoliveが配布したクーポン付きダイレクトメール。左下にトラッキングコードが記載されているのがわかる。

オハイオ州クリーブランドがテストマーケティングのエリアに選ばれ、大規模なキャンペーンが展開された。このクーポンを地元のショップに持ち込むと、無料でPalmoliveの石鹸と交換できる仕組みである。ターゲットとしていた主婦層に20万通を配布したところ、一週間以内に2万通のクーポンが商品と交換された。この施策によって、Palmoliveはこの産業におけるリーダーのポジションを獲得した。

1900-1945年 米大手歯磨き粉ブランド Pepsodent

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「10-Day Tube Free(10日分のサンプルを無料提供)」

引用元:http://justjasonjames.com/direct-response-copywriting-examples/

歯を美しく保つためのお得な情報を盛り込んだPepsodentのダイレクトメール。Pepsodentの歯磨き粉を10日分、無料で提供して試してもらう取り組みだ。無料のキャンペーンで消費者の関心をひき、実際に使ってもらうことで商品について理解してもらうことで、購買に結びつける戦略である。

1920年代 米自転車メーカー Mead Cycle Company

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「30 Days Free Trail(30日無料で試乗できます)」

引用元:https://econsultancy.com/blog/61934-nine-conversion-techniques-from-the-1920s-to-try-today/

米自転車メーカーのMead Cycle Companyが1920年代に配信したダイレクトメールは、無料で自転車の試乗機会を提供するものだった。期限付きクーポンはレスポンスがよく、高い効果をあげた。

「広告は博打ではない」ダイレクトメールの画期的な発明

ダイレクトメールのこの手法は、およそ100年前に、クロード・ホプキンス氏によって発明された。

1900年初頭まで、広告はやってみなければわからないという博打の要素を多く含んでいた。ホプキンス氏が当時打ち出したA/BテストやPCDAの概念の元となるこのダイレクトメールのレスポンスが見える仕組みは画期的であった。



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